聆听承诺|一个牛商的成功之道

    一个成功的经销商应该学会和厂商沟通,相互配合,这样才能达到互利共赢;一个成功的经销商更应该把顾客的需要放在首位,真正为顾客着想的经销商才能赢得顾客的信任与依赖;一个成功的经销商应该有一颗坚定的心,给自己定目标,朝着未来前进,不放弃,不后悔,不退缩。

    聆听承诺|一个牛商的成功之道

    西安法恩莎的经销商艾学强,2003年到2008年在法恩莎总部工作,2009年来到西安运营法恩莎卫浴品牌,选择法恩莎卫浴品牌首选是看中、看好乐华集团掌舵人谢总;第二个是喜欢、热爱、熟悉法恩莎;第三是看中乐华集团实力,更看中法恩莎品牌的发展潜力。在他的努力下,这八年间,平均每年保持30%以上的增长率。今天我们一起来聆听这位牛商的经验所谈!

    从一开始 相互配合

    艾学强2009年开始接手法恩莎的时候,当时只有一个门店,3名店员。经过8年的发展,现有已经有近80个门店,员工135人。并且在第一年的时候,成功挺进全国前10强,后来差不多一年向前推进一名,截止目前是全国前5名。在这8年过程中平均每年保持30%以上的增长,艾学强指出能取得如此快速发展的原因,离不开集团的大力支持,也离不开西安团队每一个人的努力和付出,并且感谢集团公司、感谢各建材卖场、感谢加盟的经销商朋友、更要感谢西安的团队,因为有他们的支持和付出,才有今天的成就和发展。

    艾学强认为,作为经销商,就是在市场上打仗,不能过多的要求厂家、抱怨厂家,做为一名优秀的经销商,更应该懂得理解、配合和支持厂家做好各类营销推广活动,相信厂家永远比你站的高、看的远。“我们经销商不敢说让厂家来配合我们,而我们更多的应该简单、听话、照做,相信厂家、相信产品,相信相信的力量,你做到了,你自然会变得很优秀。”艾总认为作为经销商应该与厂家相互配合,这是他的经销商之道。

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    店员们

    激进营销 顾客至上

    进入西安后,艾学强和他的团队采取的激进的营销措施,几乎每两至三年装一次店,平均一年3-5个店的速度布局发展,并开展各类营销促销活动。他们在西安首推“一张订单、一辈子的承诺”。品质承诺:五年质保、终身维护;服务承诺:送货前不满意无条件退换货;价值承诺:保价一年,买贵退差!他们以积极的态度应对市场的变化,采取多渠道并存的方式推进发展,而非单一的渠道发展模式,到目前为止基本实现全渠道立体营销推广模式,且都发展的很好,各渠道占比合理,平均每年都保持良性的增长势头向前发展。不仅如此,他还独创了多种营销策略,比如:2012年成功举办《库购乐》营销策划活动;2013年成功首创《物流直销会》营销策划活动;2013年成功策划《陕西有大事》营销策划活动,后来行业纷纷效仿各类《大事件》活动;2014~2016年我们联合甘肃,宁夏经销商平均一年举办一次《陕甘宁大事件》三省联动,Pk活动;2016年我们在体系内独创《法恩莎行动》省级大促活动,销售取得历史性的突破,特别是今年6.18省级大促《法恩莎行动》,目前此营销方案也逐渐在周边推广。在市场营销上,他不断探索,找出适合品牌发展的策略,这也是他的经销商之道。

    在艾学强看来,现在市面上比较流行的有第三方砍价会和建材博览会,各有各的特色,能生存下来都是经过市场洗礼的,有自己独特的看家本领,独门秘诀。在市场运营方面,他们主要的策略就是:把客户的事当自己的事,不给客户添麻烦,客户满意是我们服务的最高宗旨和标准。针对目前行业中出现的各种新渠道、新模式的变化,做为经销商要积极的参与、摸索和适应。而他们之前也在报纸、电台广播、市场户外、小区投放了一些广告。近年来,更是尝试着在微信公众号、朋友圈、公交车车身广告上投放些广告。其实大部分广告都是集团统一投放,比如高炮、高铁站、机场、报刊杂志、各大主流媒体上集团每年都有预算投放大批量的广告以提高法恩莎品牌知名度并彰显品牌实力。

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    法恩莎

    披荆斩棘 一路向前

    艾学强说到,经营这么长时间以来,最困难的去年和今年。因为高速发展,集团产能预估不足,销售超出发展预期,造成严重缺货,客户退单、闹事现象比较严重。在此他和他的团队对因缺货造成对客户服务不到位而感到抱歉,集团近期增长了生产线、扩大了产能,目前已基本解决,还有少许缺货,但不影响大局。但是反过来讲,这也是好事,说明法恩莎是一只良性潜力股,消费者等也值,说明没有买错。市面上唯有好卖的产品,才会缺货,不好卖的产品,才会因积压而不缺货,少量缺货是一个良性品牌发展的最好表现。

    今年市场环境整体感觉不错,但是依然有相对困难的地方,部分经销商也觉得市场不太好。但是,艾总告诉我们,2017年上半年同比去年增长40.5%。能取得这些业绩,他表示首先感谢厂家和各大卖场的大力支持,同时感谢一直以来一直追随着他的团队,因为他们的坚持,付出和努力,才共同书写了西安法恩莎的成就和辉煌!未来的路还很长,但是“我们一直在路上,我们不忘初心,会一路继续前行,努力拼搏,练好内功,做好最优秀的自己,同时也要紧跟工厂步伐,保持不掉队。”任何时候,任何环境,都有做的好的,做的不好,关键在于自己的心态,好与不好完全取决于自己,一切的根源在于自己,一切向内求,你会发现自己做的还不够好。一年之计在于春,要想在年底不后悔、不喊累、不抱怨,就得做好年初规划,寻找增长点及保增长措施,做到心中有数,遇事则不慌。所以要给自己订一个可以达到的目标,然后朝着这个方向前进,这是他的经销商之道。

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    艾学强

    一个成功的经销商应该学会和厂商沟通,相互配合,这样才能达到互利共赢;一个成功的经销商更应该把顾客的需要放在首位,真正为顾客着想的经销商才能赢得顾客的信任与依赖;一个成功的经销商应该有一颗坚定的心,给自己定目标,朝着未来前进,不放弃,不后悔,不退缩。

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