• 问道牛商之品牌生存现状调查

    2017年7月11日,由中洁网独家策划的第二季问道牛商卫浴终端市场考察活动正式开始。中洁军团将挺进西南、西北地区,途径广东、广西、云南、四川、西藏、青海、甘肃、陕西、重庆市、贵州10个省份,为您揭开西南、西北地区卫浴终端市场的第一手资料。 同时,中洁品牌数据研究中心也将同步揭开中国卫浴行业中十大品牌现实生存环境与市场反馈情况。

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    市场大环境:西南西北市场消费者消费理念愈加理性,高利润高价格产品市场越来越难做。他们在选购卫浴产品时有多重考虑,首先是价格,其次是品牌,再是功能实用性,服务以及产品质量。目前主流市场消费人群在70、80后,90后消费尚未真正起来。而在智能方面,消费者对智能马桶的接受度目前没有东部发达地区的高,尚处在商家引导的消费层面,随着消费者对健康品质生活的需求越来越大,智能市场发展潜力巨大。

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    湛江 湛江人口700多万,房价均价在9000-10000/平左右,经济以水产海鲜农业为主,普遍薪资待遇为3000-4000/月。当地做的最好的卫浴品牌前三分别是:恒洁(零售NO.1,13年市场沉淀)、法恩莎(20年市场沉淀)、TOTO(工程)。

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    北海人口约80万,外来流动人口占据50万,2015年之前北海的房子库存量在全国排名前几,但2016年开始免息政策刺激,同时受一带一路国家政策及北部湾政策的影响,北海的房产销量大幅上升,在2016年下半年房价开始上涨,由原来的4000/平升到8000/平,均价6000左右。目前卫浴销售渠道中零售占比70%,工程占比30%,零售销量中外来人口占据三分之二。

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    箭牌北海北园建材商场店经销商苏爱林:2003年开始代理箭牌卫浴,至今已有15年,渠道完善,以终端零售、工程、家装为主。一直以来,坚持箭牌的高端品牌定位,多年的品牌积累与口碑打造,吸引的老客户较多,20多人的专业团队,也让箭牌在当地占有较大的市场份额。

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    在2016年政府免息政策刺激下,习大大走访北海之后,当地房价从4月份的4000/平增长到8000/平。北海浪鲸代理商窦飞,作为北海零售市场中的翘楚,在当地已沉淀8年时间,2017年上半年增长了70%,北海一半以上的精装房由浪鲸提供。

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    2016年南宁房价6000-7000/平,2017年开始上涨到10000-13000/平左右。常驻人口700多万,南宁是非常典型的高消费低收入的城市,收入两极分化特别严重。在南宁零售做的好的牌子有箭牌、法恩莎、恒洁、九牧、东鹏等。工程方面科勒强势、美洁也不错(低端)。家装方面是尚高、浪鲸。

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    南宁经销商黄刚,经过11年的积累沉淀,目前在富安居卖场有一家整合了高仪、杜拉维特、当代、高第、美加华、品卫等品牌的综合店,以及多个家居品牌店,掌握了6个来自韩国、德国、中国的最优秀智能马桶品牌。黄刚认为,未来是品牌整合的时代,谁手里掌握国际高端品牌资源,谁将拥有更大的市场话语权。

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    拥有十几年卫浴经销商经验的胡志策,对南宁市场了如指掌,经营浪鲸及罗芬广西总代。2013年底正式加入浪鲸,4年多的用心经营沉淀,浪鲸在当地占有一定的市场份额,主要通过零售、家装、工程等渠道,加上大力度的户外广告推广,写字楼广告电梯、线上推广等方式,逐步加深品牌的渗透力。

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    问道牛商考察团走进红色革命纪念区百色,当地购买力相对较弱,建材市场主要是闽盛、迎龙,目前做得好的品牌主要是九牧、箭牌、帝王等。

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    在任洪彪的正确引导下,箭牌成为当地的龙头老大,500多方的店面,员工25人,有统一的内部管理制度,其店面装修风格由总部统一设计,有马桶区、浴室柜展示区、淋浴房区等,主要销售渠道是品牌联盟、家装公司、工程等渠道,也会通过户外广告、酒店工程合作项目等方式推广品牌。

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    兴义牛商刘波,旗下代理了航标及心海伽蓝,拥有7年建材行业经验,虽然代理伽蓝短短一年不到,但是通过团队及自身努力,做到在当地品牌前三甲。

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    曲靖闽南建材城东鹏经销商翟常虎:代理潜水艇地漏已有两年,于今年3月底正式代理东鹏,目前店面400多方,以家装渠道见长,目前与当地最大的两个整装公司签下合作。东鹏洁具在西南市场刚刚起步,中小型经销商面临重重压力,希望厂家能够政策倾斜,这样有厂家的扶持,加上经销商自身的经营管理,未来将有更多可能性。

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    作为云南的东鹏运营中心的主负责人,黄总代理东鹏已有15年之久。店面位置是云南最高端的建材卖场-大商汇,大牌林立,地理位置优越。其工程渠道、家装渠道做的比较好。旗下还有乐家、金丝玉玛、特地等品牌,员工已达160余人。2017年上半年以来,东鹏业绩增长了百分之五十,智能马桶增长可观。

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    箭牌卫浴云南“二代”牛商王少昆,22年矢志不移,两代人奋勇拼搏,将箭牌卫浴培养成云南省家喻户晓的卫浴品牌。迄今为止,箭牌卫浴在云南省已拥有近50个分销网点,稳占云南省市场一片江山,也当之无愧成为箭牌卫浴云南省销售总冠军。

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    昆明,科勒、箭牌,恒洁独占前三甲。昆明卖场有大商汇、得胜、居然、红星、华阳等等大大小小12个建材卖场。

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    德胜每年卫浴销售额在5500万,其中科勒去年做了一千多万,箭牌六七百万。每四年有新一轮的品牌洗牌更换。整体品牌是科勒和箭牌做最好,淋浴房是朗斯和玫瑰岛。

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    昆明市场做得最好的国内牌子分别是箭牌(2015年云南盛销量1.7亿、2016年2.2亿、2017年目标3亿)、恒洁(恒洁在全云南省渠道单店能力最强)、浪鲸(全省总代,目前网店布局20个)、法恩莎、九牧等品牌;国外最好的牌子是科勒(在得胜店一年能做1200万左右,)、汉斯格雅、TOTO(有反日倾向,这两年下滑很厉害)、唯宝等品牌。

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    攀枝花目前做的较好的卖场是同乐家居和TOTO、伽蓝、惠达、恒洁、浪鲸,航标、鹰卫浴、朝阳等。 三森建材城,同样有汉斯格雅、TOTO、朗斯、科勒(整合了欧路莎)、恒洁、九牧(整合了宜来)、法恩莎、浪鲸、金牌、福瑞等品牌。 当地市场淋浴房品牌表现较好的是朗斯(整合了TOTO、汉斯格雅、心海伽蓝)、福瑞,而德立则已撤掉店面。

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    7.17问道牛商考察团走进乐山,人口50万左右,房价4000左右,当地做得最好的是九牧,其次是箭牌(去年提货400万)、法恩莎、伽蓝(2016销售500万),国际品牌是科勒做得最好(上半年400-500万的销量)

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    九牧、席玛拉萨经销商李红伟,一名有着15年建材经营经验的实力川商。2002年携手九牧到至今,从眉山将店面开到拉萨,从单品营销升级为整体营销,从杂牌汇聚升级到拥有200多方的专卖店。

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    西宁人口200万,房价均价在6000元左右,增幅不大。城市面积较小但建材卖场较多的西宁,目前有两个在招商中的红星美凯龙、两个在建中的红星美凯龙、居然之家、万家、北山、千家福和朝阳国际等近十个家居卖场,位置较为分散。消费者在选择产品的时候,最注重的是价格,其次是品质,最后才是品牌。

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    有着17年建材经验的韩燕,是TOTO甘肃区总代理,目前共拥有嘉峪关、张掖、白银、沁阳、天水等五家区代,年营业额高达2000多万,是兰州建材商界名副其实的一名牛商。目前其店面销售渠道占比为零售、工程各一半,其中零售的主要客源均来自于老客户的口碑传播,工程的主要客源则主要来源于品牌效应。

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    兰州市场做的好的国内卫浴品牌有:法恩莎(2017年目标6000万)、箭牌(4000万)、恒洁(2000万)、九牧(量大)、惠达(分销模式)。国际卫浴品牌前三甲:科勒、TOTO、乐家。兰州市场消费还不算太高,为此国际品牌的量没比国内品牌高。

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    2011年认识德立淋浴房,2014年开始做独立专卖店,目前甘肃市场拥有3家专卖店。

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    李东,兰州人,目前为安华卫浴天水区域的经销商。今年销售目标为600万,以实现每年20%的增长速度。

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    经销商张文涛于2010年加入洗之朗大家庭,作为本土品牌,在当地提起盖板,消费者第一时间便会想到洗之朗,凭借品牌的先天优势,以及7年多的时间沉淀,张文涛所经营的洗之朗在当地亦颇有名气。

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    在宝鸡的卫浴市场中,品牌前三的品牌有九牧,安华和箭牌。

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    西安恒洁在西安与银川两地拥有13家直营店、42家市外分销店,17家市内分销店,2016销售额达7000万,截止今年5月底,今恒洁上半年销售额完成度为38%,同期比去年增长了37%,预计今年销售目标为一个亿。

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    问道牛商考察团走进安康满意建材家居,此卖场作为本市入驻时间最早、人流量最高的卖场,品牌涵盖中低高端各类品牌,其中知名品牌有科勒、恒洁、箭牌、法恩莎、安华、九牧、心海伽蓝、尚高、新中源、辉煌、朗斯、泰陶、欧路莎、杜菲尼,东鹏,四维、帝王、华艺、澳斯曼等,前五佳品牌为恒洁、箭牌、帝王、尚高、华艺。

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    达州,参观调查当地较为代表性的卖场长城装饰家居及红星美凯龙,品牌涵盖惠达 、梦特丽尔、德立、玫瑰岛、TOTO、萨米特 、箭牌、东鹏、帝王、浪鲸、法恩莎、尚高、鹰卫浴、摩恩、九牧等。

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    箭牌正式入驻重庆市场已足有20多年,2017年上半年以来,随着华耐家居正式加入箭牌重庆大家庭,箭牌在重庆市场取得同比增长60%的好成绩。箭牌在重庆拥有8个直营店,近30名经销商伙伴,员工高达200余人,其中,箭牌卫浴零售部便足有100多人。

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    遵义杜菲尼经销商谭超,自去年开始正式做杜菲尼的他,在了解了其他各大品牌后,最终因为对杜菲尼陶瓷和浴室柜产品的认可,而最终成为杜菲尼大家庭的一员。在经过了大半年的尝试后,谭超有自己的经营心得。杜菲尼的品牌集团实力摆市场是最有力的保证。结合红星美凯龙等大的建材市场和品牌推广的加大,能让品牌的口碑在第一时间传达出去。再把售后服务认真做好,当地的品牌知名度就会逐渐提升了。

  • 问道牛商之品牌生存现状调查

    柳州当地做得好的品牌有恒洁,箭牌,富兰克,欧路莎。而胡总跟富兰克合作已有五年之久了,看中富兰克的品牌质量而选择它的。除富兰克之外,他还代理了松下智能马桶,朗司淋浴房,惠达,邦迪露美。当地每年销售箭牌300——500万,欧路莎600万。富兰克一年销售150万之间。

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    河池伽蓝经销商李庆华 ,一个军人出身的80后激情小哥,2005年起便从事建材生意的他2016年开始代理伽蓝品牌,除此之外,还代理朝阳、朗司、维卫等其他卫浴品牌。

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